fbpx

Типове съдържание според етапа на пазаруване

0
Share

Днешният купувач е по-информиран от всякога и за да изпъкнеш сред конкуренцията, е твоя отговорност да предоставяш подходяща информация на всяка стъпка от пътуването на твоя потенциален купувач.

След като той влезе във фунията за продажби (Sales Funnel) – той извървява определен път преди закупуването на твоя продукт/услуга. През него е изключително важно да го квалифицираш и подхранваш добре със правилното съдържание, докато се превърне от потенциален клиент до клиент.

В контент маркетинга има разграничени три етапа, които предоставят различен тип съдържание, на база на това, в коя част се намира потенциалния клиент. TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) and BOFU (bottom of the funnel) – в началото на фунията, в средата на фунията и в края на фунията.

  1. TOFU (в началото на фунията)

На този етап във фунията вероятно имаш значително количество потенциални клиенти. Честно казано, повечето от тези потенциални клиенти няма да закупят твоя продукт/услуга. Те знаят, че имат потенциален проблем, но не са съвсем сигурни как да го разрешат, така че в момента проучват възможностите на пазара. Това не трябва да те обезкуражава – абсолютно нормално е и средната стойност на конверсия за повечето индустрии е между 7 и 11%.

Към този момент потенциалния ти клиент все още се опитва да се информира повече за твоята компания – а може дори и да не е запознат с нея все още (и това е добре). Изграждането на доверие с качествено съдържание, за да се образова и информира, ще ти помогне да го задържиш като клиент в дългосрочен план.

На този етап е добре да му предложиш съдържание от следните категории:

  • Блог постове
  • Репорти и анализи
  • Безплатни електронни книги

*Важно е да не се избързва с директна продажба още на този етап – така потенциалният ти клиент може да се отблъсне и да спре да се интересува от твоите предложения.

2.MOFU (в средата на фунията)

След като твоя потенциален клиент вече се намира в средата на фунията, ясно се диференцира, че той има проблем/нужда. Той вече е фокусиран върху проучването на всички начини, по които може да разреши проблема си. Тъй като на този етап, все още се гради доверието, не избързвай с натрапчива продажба. Продължи с предлагането на информация, докато не е готов да премине към следващия етап, който е BOFU.

На този етап е добре да му предложиш съдържание от следните категории:

  • Уебинари
  • Характеристики на продукта
  • Безплатни мостри
  • Каталози

3. BOFU (в края на фунията)

Вече твоя потенциален клиент е направил значително количество проучвания на пазара, ясно е дефинирал своето решение и вероятно се е спрял на няколко доставчици, които все още сравнява.

На този етап, той е готов да чуе повече от теб и можеш да пристъпиш към по-директна продажба и посочване на твоите предимства, пред тези на конкуренцията.

На този етап е добре да му предложиш съдържание от следните категории:

  • Сравнение на продукта ти с конкурентен такъв
  • Безплатно изпробване
  • Ваучер за отстъпка
  • Безплатна консултация

Този подход е значително по-различен от традиционния начин на продажба, който включва студено обаждане, натиск и „оферти с ограничен срок“ за сключване на сделка. Истината е, че не можем да продаваме и предлагаме на пазара както преди – днешният купувач няма да се примири с това. Обучавай и информирай потенциалните ти клиенти на всеки етап от фунията за продажби и сам ще се убедиш, че този процес работи!

Related Posts
Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *